Как пробить стеклянный потолок доходов

Как пробить стеклянный потолок доходаТолько что приехал с Горного Алтая, где на фоне горы Белухи снял свой первый фильм: Места силы России — магия и Места силы Горного Алтая
Мощь, могущество, красота, величие и умиротворение — это то, что испытываешь от негласного общения с целостным и могущественным энергетическим Образом!

Кстати, в этом бизнес-кейсе описал, почему у нас в компании низкие финансовые результаты. И это тоже в тему, как пробить стеклянный потолок компании. 

А пока познакомлю вас с маленьким фрагментом новой технологии повышения эффективности, и небольшой подсказкой, как пробить стеклянный потолок дохода.

Ее суть в переходе на другой уровень результатов, а чтобы пробить стеклянный потолок доходов необходимо: 
а) перестать делать низкоэффективные, но очень привычные вещи (что свойственно всем нам);
б) перестраивать свое мышление и переходить на другой уровень достижений. 

Поясню на примере кейсов клиентов. 
Прямо сейчас у десятка моих клиентов при переходе с одного на другой уровень эффективности происходит следующая ситуация (у других клиентов цифры бывают как больше, так и меньше): 

Результат компании «А» сегодня Оборот компании/ год Количество сотрудников Выработка на сотрудника/ год Выработка на сотрудника/ месяц
45 - 80 млн рублей 7 - 13 человек 3,5 - 6 млн рублей 512 - 720 тыс. рублей

В компании «А» собственник, за счет личных связей и личной активности, делает львиную часть выручки. 
Если вычесть его личные договоренности и продажи из общего объема продаж, то компания себя точно не «прокормит».
На данный момент собственник — лучший менеджер по продажам в компании, но т.к. расходы компании велики, а выручка на одного сотрудника мала, то прибыль владельца минимальна.

И вот к каким цифрам мы пришли при той же численности персонала: 

Результат 
компании «А»
в ближайшем будущем
Оборот компании/ год Количество сотрудников Выработка на сотрудника/ год Выработка на сотрудника/ месяц
105 - 130 млн рублей 7 - 13 человек 8 - 12 млн рублей 840 - 1 530 тыс. рублей

Эти цифры реальны, а с некоторыми клиентами мы доходили до выработки в 2,5 - 8,8 млн. рублей в месяц на сотрудника (с единицами клиентов до 30 - 40 млн. рублей в год на 1 сотрудника!

Как пробить стеклянный потолок дохода

Чтобы перейти на такой уровень эффективности и пробить стеклянный потолок доходов, нужно решить главную задачу.
И она сильно не про продажи! 
А именно: собственнику необходимо перейти от роли «главного продажника» компании к образу мышления стратегического руководителя. 

В таблице ниже я привел пример системы мышления и формулировки задач стоящих перед владельцем-продажником и владельцем-руководителем: 

Задачи продажника  Задачи руководителя
Купить, как можно дешевле и продать, как можно дороже Распределить ресурсы компании для системной и слаженной работы
Провести переговоры с ключевыми клиентами (поставки, скидки, доставка и т.д.) Настроить учет активности менеджеров продаж и контроль над выполнением ими ЕЖЕДНЕВНЫХ задач
Искать новых клиентов и поддерживать отношения с существующими клиентами Автоматизировать поиск новых клиентов (автоматическая воронка продаж)
Перекрывать кассовые разрывы и выбивать дебиторку с клиентов Распределить задачи согласно стратегического плана развития компании 

Если вы почитаете задачи в колонках по отдельности, то легко почувствуете разницу в энергетике.
И легко почувствуете, где тот самый стеклянный потолок доходов. 

В левой колонке явно читается суета, сумбур, работа «на износ» — рутина и стеклянный потолок дохода.
В правой колонке — продуманные системные и последовательные действия — развитие. 

Легко ли перейти из левой колонки в правую? 
Не всегда. 

Психика — штука статичная и устойчивая.
Ей легче продолжать делать то, что хорошо получается, и совсем не хочется браться за то, что не получается вообще
Даже если это очень важно. 

Если вам проще продавать, то психика будет стремиться к личным продажам. 
И первое время непросто удерживать свой вектор внимания на задачах управления. 

Порой приходится много раз акцентировать внимание клиента на том, что он опять «соскользнул» с управления в продажи. 

Поэтому не думайте, что в колонках представлены социальные роли людей.
В колонках заключены два разных образа мышления и жизненных выбора, которые приводят к двум разным результатам.

Именно поэтому бизнесмены упираются в стеклянный потолок дохода, и годами не могут выйти за рамки привычного дохода. 
Для опытного исследователя в этом стеклянном потолке дохода есть лазейки мышления, вычеркивающие бессмысленные задачи и проводящие его сразу на новый уровень достижений. 

Это и сложно, и просто одновременно. 
Точнее, сложно поверить в простоту алгоритма действий. 
Нужно попробовать и принять новый способ жизни. 

Но я затронул лишь середину технологии эффективности.
А в полной версии есть еще два уровня эффективности и полная цепочка выглядит так: 

Каждый переход сопровождается новым уровнем знаний, навыков и доходности.
И не всем нужны эти переходы. 

Есть много людей, которые замечательно себя ощущают на рутинных должностях. 
Но каждый из нас глубоко внутри себя знает, хочет ли он развития, врет ли он себе или придумывает несуществующие оправдания. 

Поэтому если хочется переходить от годовой выручки от миллионов к десяткам и сотням миллионов, то нужно кардинально (но постепенно и аккуратно) менять компетенции управленческой команды, ровно, как и представление о стеклянном потолке доходов.
И сам процесс смены компетенций невероятно интересен для всех участников команды.
К нему никто не остается равнодушным. 

Больше всего мне нравится в этом процессе изменений то, что каждый человек занимает свое место в компании, обществе и жизни. 
Что его способности используются максимальным образом, и нет конфликта между его желаниями и действиями. 

P.S. В 2019 году снял фильм для руководителей:  Кирпичи менеджмента: технология управления компанией.
Посмотрите, будет полезно, в том числе и о том, как пробить стеклянный потолок доходов.


Махмуд Махмудов

11.09.2018 7:39:30

ключевая информация, спасибо. Всегда беспокоил вопрос различного мышления "исполнитель-руководитель". Благодарен.

fintuning

12.09.2018 4:15:18

Верно. Понимание различий в мышлении людей - это основа управления