СИСТЕМАТИЧЕСКАЯ ОШИБКА ВЫЖИВШЕГО: Три бизнес-кейса, примера, КАК оНА работает 

Недавно, в работе с клиентом, вспомнил сюжет очень известной (где-то даже считают эту историю баяном) исторической схемы времен второй мировой войны, получившей название систематическая ошибка выжившего. 

Дело в том, что в первые месяцы войны потери самолетов британской авиации поставили военно-воздушные силы на грань полного уничтожения.

Проблема повышения живучести бомбардировщиков упиралась в невозможность защитить броней весь самолет.
Он просто не взлетит.
И, военные, в поиске сбалансированного решения, привлекли математика, специалиста по статистике Абрахама Вальда. 

Консультант тщательно исследовал пробоины на самолетах, вернувшихся и выживших в боевых вылетах, составил схему расположения повреждений.
Оказалось, что чаще всего вражеским огнем были поражены крылья, стабилизаторы и фюзеляж самолета. Меньше всего пробоин приходилось на кабину пилота, двигатели и топливную систему.  

После исследования Абрахам предположил: 
- Сам факт, что самолет смог вернуться с такими повреждениями на базу, говорит о том, что эти пробоины не являются критичными. Укреплять нужно те части корпуса, которые остались целыми. 

Эта гипотеза Вальда подтвердилась после войны.
Находки сбитых самолетов доказывали, что от полученных повреждений либо погибал пилот, либо вытекало все топливо, и самолет падал. 

Подход Абрахама был назван систематической ошибкой выжившего, когда ошибка происходит на этапе отбора фактов.

Так по одной группе фактов («выжившим») есть данные, а по другой («погибшим») – информации нет, и все усилия стягиваются на оценку «вышившего», упуская из вида ценные данные о «погибших». 

В бизнесе я вижу, как работает систематическая ошибка выжившего: закрывая «броней» очевидные «пробоины» на своем «бизнес-самолете», управленческая команда упускает из вида незащищенные элементы жизнеобеспечения организации:

• Идеологию и смыслы компании
• Систему распределения информации и финансов
• Кадровую политику. 

Поэтому я решил поделиться своими примерами и метафорами относительно систематической ошибки выжившего. 

Примеры и три реальных бизнес-кейса, как работает систематическая ошибка выжившего 

Бизнес-кейс: систематическая ошибка выжившего # 1: 

Таких бизнес-кейсов много, типа: компания создает оборот 500 миллионов рублей в год. 
Примерно 30-40% этой суммы приносит ключевой сотрудник со своей небольшой и отлаженной командой. 

И тут компания решает сократить издержки...
Кого увольняют в первую очередь?
Правильно, того, кто зарабатывает больше всех — ключевого сотрудника!

Он на виду, он — «выживший», а принятое компанией решение — ошибка выжившего.
А то, что в ближайший год-два компания лишится большей части самых прибыльных клиентов — это для руководства не очевидно. 

Пример последствий такой работы с систематичекой ошибкой выжившего: 

1. Компания наложила «броню» на некритичные элементы бизнеса, «утяжеляя» способность зарабатывать деньги. 
2. Компания не увидела «пробоины» в будущем, которых пока не очевидны. 
3. Компания создает дополнительные «пробоины», т.к. классный специалист с большей вероятностью уйдет к конкурентам. 

Бизнес-кейс: систематическая ошибка выжившего # 2: 

Компания с оборотом 1,3 млрд рублей в год закрывает одно из своих неприбыльных направлений, основываясь на собственной статистике продаж. 

Проведенный аудит показывает, что именно это направление (единственное из 5 направлений компании) является наиболее перспективным, и при должном внимании создаст долгосрочный источник прибыли. 

Проводится огромная работа, чтобы донести до владельца и управленческой команды, что мы имеем дело с систематической ошибкой выжившего, и принимаем решение на основе информации о «погибших», что мы способны работать с данным продуктом и аудиторией.

Спустя полгода компания меняет подход к продукту, маркетингу, работе с клиентом и получает рост в 68% по неперспективному направлению.

Пример последствий такой работы с систематической ошибкой выжившего:  

1. Компания считает направление «погибшим» на основе своей статистики.
2. Компания принимает «пробоины» за результат работы. 
3. Компания  не производит расчеты рыночных возможностей думая, что все и так очевидно. 

Бизнес-кейс: систематическая ошибка выжившего # 3: 

А теперь краткий пример профессиональной работы с ошибкой выжившего. 
Учредители компании с оборотом больше 5 млрд рублей в год, решают разделить большую компанию на отдельные направления.  

Для этого они провели большую стратегическую работу: 

1. Выяснили кто и каким направлением хочет заниматься в компании (определяют тип выживших). 
2. Изучили незащищенные места проекта и как их нивелировать за счет мобильности и точности работы.
3. Распределили обязанности, людей и финансы.

По ходу этой работы было найдено десяток систематических ошибок выжившего, указывающих на недостоверную информацию о рынке, о клиенте, о продукте, о схемах логистики и кадровой политике. 

В результате вместо того, чтобы выращивать большую неповоротливую компанию, мы получили несколько партнерских предприятий, способных действовать быстро и эффективно. 
Компания постепенно превращается в холдинг, способный показывать высокие показатели на падающем рынке. 

P.S. Систематическая ошибка выжившего есть практически в любой компании и нужно уметь с ней работать. 
Обычно провалы и неудачи компания выглядят, как «пробоины», но задумайтесь: исчезнет ли ошибка выжившего, если вы будете эти пробоины закрывать? 

Думаю, ответ вы знаете.

Находите не то, что пробито сейчас, а суть, ведет ли эта пробоина к критичным результатам. 
Как не надо закрывать броней весь самолет, так и не надо уметь делать все лучше, чем конкуренты.
Нужно уметь выглядеть в глазах клиента лучше, чем они. 

В этом и секрет систематической ошибки выжившего. 

О всех бизнес-кейсах с примерами и решениями вы можете прочитать здесь.