Пример решения бизнес-кейса №8:
Мотивация персонала,
Как мотивировать сотрудников на работу?

Описание бизнес-кейса про мотивацию персонала и как мотивировать сотрудников на работу: 

«Добрый день, Юрий Александрович. 
Работаю коммерческим директором компании «...», в подчинении оптовое, розничное направление и он-лайн магазин. Весь штат порядка 50 менеджеров по продажам. Ротация больше в рознице и в интернет-магазине, оптовое направление по текучести стабильное. 
Запрос вот какой: примерно с 2015 года мотивация персонала начала постепенно снижаться и сейчас, особенно «старожилы», полностью демотивированы. В течение этого года проводили обучение продажам, выездной тим-билдинг, отмечали день рождения компании, ожидаемого сплочения или воодушевления людей не получили. Мотивация персонала в пол, они, как будто обречены, то ли «выгорели», то ли в чем-то разочаровались. План не выполняется, премии выплачиваются странно (если не платить совсем уйдут, а платить полностью не за что). В общем, мотивация персонала на нуле, показатели компании там же. Буду рад конструктивным советам, как мотивировать сотрудников на работу.
С уважением, Валерий (имя изменено)». 

Мотивация персонала. 

Мотивация персонала, как мотивировать сотрудниковПрежде всего, надо разделить мотивацию персонала и стимуляцию, чтобы грамотно мотивировать сотрудников на работу. 

Мотива́ция персонала — побуждение к действию и способность человека деятельно удовлетворять свои потребности. Самостоятельно. 
А стимуляция персонала — сильный побудительный момент, воздействующий на опрашиваемого субъекта.

Мотивация зарождается внутри человека, а стимуляция (очень часто) — это волшебный пендель в крайне чувствительное место. 

Поэтому, мы с Валерием сразу определились, что мотивация персонала для нас — это желание человека выполнять взятые на себя обязательства. 

Следовательно, если мотивация персонала на нуле, то причины минимум две: 
1. Они не хотят потому, что эти действия им не нужны, не интересны, не имеют для них смысла или лежат вне поля их ценностей. Нет мотивации. 
2. Кто-то в компании саботирует выполнение работы, сосредотачивая усилия людей на борьбе, а не на сотрудничестве, подрывая мотивацию персонала. 

В компании Валерия были обе причины. Поэтому мы методично начали поиск, как мотивировать сотрудников на работу и удаление: 

Деструктивно мыслящего персонажа(ей). 

В каждом коллективе есть токсичный, негативно настроенный человек (или группа людей), которые ежедневно вбрасывают, подпитывают сомнения, страхи и разочарования окружающих. Какая-либо мотивация персонала в такой ситуации бессмысленна. 

Легче всего выявить этих персонажей, когда они проявляют себя открыто, не стесняясь. Сложнее, когда вы имеете дело с деструктивным товарищем, который аккуратно, выверено наушничает, плетет интриги, подзюкивает на провокации других, притворяясь более опытным или старшим наставником, сводя мотивацию персонала к нулю. 

Часто подопечные такого «наставника» борясь с «режимом» кладут на алтарь революции свои пылающие сердца, за что их закономерно предают огню. А деструктивный товарищ продолжают свою эпичную миссию, подбирая новых простаков. 

В компании Валерия с несколькими открыто несогласными была проведена беседа на предмет их поведения, выставлены варианты ее решения (если остаешься, то помогай делать компанию лучше, а если не хочешь — уходи). 
А вот со скрытыми манипуляторами все было не просто. Нашли их быстро, но чтобы составить с ними разговор с фактами и доказательствами, пришлось потрудиться. 
В результате двое ушло из компании, один переосмыслил, согласился и пару месяцев назад пошел на повышение. 

Нематериальная мотивация персонала или как мотивировать сотрудников на работу. 

Обычно очень сильно недооценивается роль нематериальной мотивации персонала.
Поэтому, параллельно с работой внутри коллектива, мы, совместно с ключевыми людьми по каждому направлению, разработали три амбициозные цели, которые стали мотивацией для менеджеров по продажам. 

Первая о конкурентах, вторая о позиции на федеральном рынке, третья о личном росте и понимании, как мотивировать сотрудников на работу.
На этом этапе также произошла ротация персонала порядка 10%, но видно совершенно отчетливо видно по цифрам продаж, что нематериальная мотивация персонала однозначно пробудила в людях интерес к работе. 

В людях слышалось, что, наконец-то, компания их хоть как-то услышала, и пошла навстречу желаниям и потребностям, значит, появился смысл вкладываться. 

Тщательный подбор и мотивация персонала. 

Учитывая, что я сформулировал новый подход, как мотивировать сотрудников на работу (он описан, но еще не вышел в свет), мы использовали его в оценке и подборе новых менеджеров по продажам. 

Удалось привлечь нескольких профессионалов с отрасли (кстати, двое пришли именно на нематериальные цели), а новичков выбрали по специальному списку критериев. Также внутри компании более рационально расставили тех, кто уже работал, создавая мини группы, усиливая и дополняя качества сотрудников.

Причем, эйчар сначала не поверила в нашу затею, воспринимая, как претензию к качеству ее работы. Но по результату вдохновилась. 

Признаться, пока нельзя сказать, что мотивация персонала в отделах продаж аховая, но это кратно лучше того, что было раньше. 

Более того, этот проект полностью выполнен самим Валерием, так как мы работали дистанционно. 

Для меня наиболее ценным было то, что сам Валерий обрел множество новых компетенций, как мотивировать сотрудников на работу, которые сможет теперь передать и транслировать своим руководителям. 
Ведь мотивация персонала — это в 80% случаев квалификация руководителя, чем недостатки сотрудников. 

Бизнес-кейс написан широкими мазками, но мотивация персонала и вопрос, как мотивировать сотрудников на работу можно обсуждать годами. 

Также почитайте о системе мотивации персонала и о том, как мотивировать сотрудников на работу. 

Все бизнес-кейсы читайте на этой странице. 


24.11.2017 Соловьев Юрий

О бизнесе и жизни