КОМАНДА НОВОЙ ЭПОХИ: ВВВ +

Приглашаю на бесплатный вебинар Менеджер-Звезда: как работать со Звездами. 
Вебинар посвящен теме: Как выстраивать отношения с самыми успешными (и часто самыми капризными) сотрудниками. 

Тема актуальная, важная и позволяет получить ответы на самые сложные вопросы управления лучшими сотрудниками! 

Команда новой эпохи: ВВВ +

В этой статье я поделюсь опытом организации малого и среднего бизнеса, гарантированно увеличивающим клиентский и денежный поток.
В малом бизнеса часто нет денег на привлечение рекламных агентств или высокооплачиваемых специалистов. Приходится делать все самим, а это не так просто. 

Расшифруем аббревиатуру ВВВ + 
1. В — веб-среда, с ее кодами и паролями. 
2. В — визуальный образ, привлекающий внимание.
3. В — выгодное предложение, сформулированное под клиента.
А про + мы поговорим позже...

1. Веб-среда

Развитие веб-среды за последние 10 лет в России шло стадиями: 
1. А нужен ли вообще сайт? 
2. Да, похоже, сайт нужен. 
3. Надо найти тех, кто может сделать сайт.
4. О, сайты бывают разные???
5. Нам нужен простенький сайт-визитка.
6. Подключите к сайту 1С...
7. Нам нужен нормальный сайт! 
8. Нам нужен рабочий инструмент в виде сайта! 
9. Подключите социальные сети к сайту! 
10. Сделайте мобильную версию сайта...
11. Напишите мобильное приложение к сайту...
12...

Дальше будут мобильные сервисы различных модификаций и вскоре, большая часть контролирующих функций окончательно «уйдет» в веб.
Следовательно, вам нужен: 

1. Сайт или группа в соц. сетях (а лучше и то, и другое) для генерации клиентов в ваш бизнес. 
2. Для этого вам нужна внешняя команда программистов или штатный программист. 
3. Вам нужна реклама в веб-среде! 

Исходя из вышесказанного, появляется первый персонаж Команды Новой Эпохи: 
1. Вменяемый программист. 

В чем отличие вменяемого программиста (ВП) от невменяемого (НП)? 

Отношением к работе.
а) НП обычно думает, что его наняли «написать» сайт. 
б) ВП знает, что его наняли для увеличения объема продаж компании с помощью сайта. 

ВП и НП — это кардинально разные люди. 

НП вы никогда не объясните, зачем нужен сайт. Он будет писать мегабайты кода и считать окружающих придурками. Он соглашается с любым заданием, но в результате ошибается, недоделываем и гарантированно срывает сроки сдачи проекта. 

ВП будет делать то же самое, но потом поймет, что есть смысл сотрудничать.
ВП сменит отношение к себе и заказчику, найдет в сети аналоги вашего сайта и САМ облегчит жизнь вам и вашим пользователям.

Поэтому когда берете в команду (или создаете ТЗ для программистов) выясните, для чего они делают вам сайт? Видят ли они цель сайта и его смысл?
Уточните, как этот сайт будет продавать. Как по нему будет «ходить» пользователь и т.д.
Уже на этом этапе вы сможете отделить ВП от НП.

Внимание: самые классные условия (низкие цены, быстрые сроки, супериндивидуальность и т.д.) будут гарантировать именно НП. Поэтому, будьте внимательны и задавайте вопросы не в технику работы программиста, а в цели и суть работы сайта.

Вместе с вменяемым программистом по шагам продумайте, что ваш потенциальный клиент будет делать на сайте. Насколько ему это интересно? Удобно ли переходить с одной страницы на другую? 

После этого нарисуйте схемы, что будет располагаться на каждой странице, и какой результат вы хотите получить на выходе. 
Не ленитесь. Потраченные пару недель на структуру сайта дадут вам месяцы экономии времени и денег (потраченные на переделки и доработки). 

Если не хотите делать это сами, наймите сильную команду, но тогда придется отдать денег. 
Нормальный сайт будет стоить в районе 150 000 - 300 000 рублей. 

Я знаю множество примеров, когда сайт изначально делали за 20 000 - 30 000 рублей. Но потом, со всеми переделками и доделками, через 10 - 12 месяцев, он все равно стоил 150 000 рублей, только в рассрочку и не лучшего качества. 

Конечно, есть еврейские варианты ценообразования, но к ним нужен еврейский подход :)

Выводы по веб-среде: 

1. Присутствие вашей компании в веб-среде обязательно. Вопрос: нужен сайт или нет, уже не стоит.
Чем быстрее вы будете наращивать свой электронный потенциал во всемирной паутине, тем комфортнее будете работать с клиентами. 

2. Нужен вменяемый программист, способный создать сайт под вашего клиента. Ваш сайт — это лицо вашей компании в сети. 

3. И, самое важное: программист чувствует себя в сети, как рыба в воде, вам нужно лишь задать ему вектор и цель.

2. Визуальный образ

Давайте вспомним, на что мы обращаем внимание чаще всего? 
Правильно! Мы смотрим на что-то красивое, необычное, за что «зацепился» глаз.

Т.е. задача второго участника вашей команды: создать привлекательный визуальный образ вашего продукта, которым заинтересуется клиент. 
Встречайте на веб-арене: веб-дизайнер.

Именно веб-дизайнер. 
Просто дизайнер вряд ли подойдет, т.к. есть множество специфических моментов дизайна в вебе. 

Внимание: любой специалист (программист и веб-дизайнер) будут выполнять ваше задание в последние два дня или два часа перед сдачей проекта!

ЭТО ВАЖНО ДЛЯ СОСТАВЛЕНИЯ ТЗ! 
У дизайнера есть миллион собственных проектов, есть множество знакомых со своими идеями, есть параллельные проекты. Вокруг него творчества на многие жизни вперед, а вам нужен результат.

Поэтому не питайте иллюзий, что вы дали задание дизайнеру, и он трудится над вашим проектом. Вряд ли. Он делает свое, то, что ему интересно. А вашим проектом он займется, когда вы начнете жарить ему пятки на углях!
Поэтому давая задание, выставляйте контрольные точки и тщательно отслеживайте ход работы. 

Помните 99,9% специалистов не в состоянии контролировать себя, поэтому они и работают на других. Если вы не будете их контролировать, то потоком творчества их смоет в океан иллюзий, откуда их будет не достать. При этом обвинят в этом вас! 100%. 

Какие требования к веб-дизайнеру?

1. Посмотрите его портфолио. Скорее всего, вы увидите типичные для человека стандарты работы. Оцените уровень завершенности и проработки. Вряд ли человек сможет «прыгнуть» выше той планки, которую вы видите в его последних работах. 

2. Предложите дизайнеру в ближайшие два-три дня сделать концепт вашего будущего сайта и сбросить вам на почту. 
Если дизайнер согласился со сроками, а потом задерживает сдачу, можете не продолжать общение. Дальше будет только хуже.

3. Дизайнер должен быть на связи. Если он пропадает и вы его не можете найти, лучше не начинайте сотрудничество. 

Даже, если вы совсем не разбираетесь в дизайне, пользователю на вашем сайте должно быть: 
а) Понятно, о чем этот сайт без дополнительных рассказов с вашей стороны.
б) Понятно, куда нужно нажать, чтобы получить результат. 
в) На сайте должен быть простой и понятный стиль, выделяющий главное. 

Проверяется дизайн с помощью человека, ни разу не посещавшего ваш сайт. Вы открываете перед ним сайт, молчите и внимательно слушаете, что он говорит. 
Не нужно ничего комментировать и отвечать на вопросы, просто наблюдайте, что будет делать человек, впервые попавший на ваш сайт. 

Если он уверенно идет по выстроенной вами логике, то структура сайта и дизайн сделаны верно. 
Если петляет мышкой по всему экрану и не знает, на что нажать, значит, у вас не получилось создать привлекательный образ.
Придется переделывать. Переживать по этому поводу не стоит, это процесс постоянных улучшений. 

Выводы по визуализации: 

1. Дизайн прост, понятен, очевиден и не напрягает внимание. 

2. Веб-дизайнер проверяется глазами, а не ушами. Не важно, что он говорит, смотрите, что он делает и в какие сроки.

3. Веб-дизайнер — это «Маша-Растеряша» с большой буквы, поэтому либо вы его контролируете, либо он пропадает вместе с вашим проектом.

3. Выгодное предложение

Кейс из жизни: в компании работает 50-60 человек, а написать простой и понятный текст для клиента некому! 
Я много раз был свидетелем того, как компания на протяжении нескольких МЕСЯЦЕВ не могла родить текст рассылки для потенциальных клиентов. 

При этом на каждой планерке руководитель говорил: 
- Нам нужны новые клиенты!

Обычно в компании некому донести до клиента все выгоды продукта. Такого специалиста в компании просто нет. 
Менеджеры продаж формулируют эти выгоды, кто во что горазд, которые часто не совпадают с реальными характеристиками продукта. 

Сегодня любая компания, как никогда раньше, нуждается в донесении выгод до своих клиентов. И сделать это может либо маркетолог, либо рекламщик, либо копирайтер. Все остальные этого делать, точно не будут. Да и навыков таких нет. 

В одной компании мы потратили две недели работы на то, чтобы сформулировать выгоды. А потом еще месяц не то, чтобы научить менеджеров по продажам их доносить. Результат 2,4 раза повышение объема продаж за 6 месяцев. И это в очень не маленькой компании.

Я сторонник того, чтобы написанием текстов занимался профильный человек: копирайтер или пиарщик. У них свои тонкости в мире букв и проверенный на практике язык общения с клиентом.

Требования к копирайтеру: 

1. Способность перевести свойства товара в выгоды для покупателя. 
Большинство рекламных материалов говорят о свойствах продукта, а не о выгодах клиента.

2. Способность описать выгоды продукта ПРОСТЫМ, человеческим языком.
Клиент не будет разбираться или думать над вашим продуктом, он просто его не купит.

3. Сроки, сроки, сроки. 

Выводы по описанию выгод клиента: 

1. Проверьте послание клиенту чтением вслух. 
Если в какое-то место в тексте не понятно или язык путается, нужно переписать этот фрагмент. 

2. Вам нравится? 
Это субъективная оценка, но если вам не нравится ваше сообщение, то почему оно должно понравится вашему клиенту?

3. Выгода должна быть описана в «формате» ваших клиентов. 
Я видел, как консалтинговая компания, предлагала топ-менеджеру крупной компании увеличить оборот компании на 50% за 3 месяца. Кроме уныния такое сообщение ничего не вызывает. 

про +

Ну, и о плюсе, про который я обещал рассказать вначале этой статьи. 

Команда новой эры бизнеса — это профессионалы, способные представить вашу компанию в сети с трех сторон:
1. Удобная структура сайта и работающий программинг.
2. Понятный визуальный образ, интуитивно объясняющий цель сайта. 
3. Четкий посыл о выгоде сотрудничества с вами. 

Эти три человека могут сделать для вас сильно больше, чем 50-60 человек, хаотично бродящих по коридорам компании. 

Веб-программист, веб-дизайнер, веб-копирайтер/пиарщик могут с легкостью заменить миллионные вложения в развитие компании, создавая точные, узнаваемые образы, вызывая у клиента страстное желание, получить выгоду вместе с вашей компанией. 

Теперь, если эти три человека будут объединены квалифицированным менеджером, контролирующим процесс, то это будет громадный «+». 
Если процесс отдать на откуп исполнителям, получите качественный «-». 

Да, с первого раза объединить команду под задачу может и не получиться. 
Но на третий-пятый раз, вы увидите, насколько эффективной является КОМАНДА из всего лишь трех человек! Все остальное сделает Сеть!

P.S. У меня есть клиенты, которые создали свою ВВВ+ историю. Их бизнес работает просто, уверенно и прибыльно. 

Всех жду на бесплатном вебинаре Менеджер-Звезда: как работать со Звездами.
Разберем модели работы с успешными сотрудниками!
Спасибо.

Если понравилась статья, лайкните в соц.сети.


olga661

28.01.2015 12:48:29

3. Веб-дизайнер — это «Маша-Растеряша» с большой буквы, поэтому либо вы его контролируете, либо он пропадает вместе с вашим проектом. - А мне-то думалось, что дизайнеру, да и всему человечеству заодно, просто не интересно то, чем я занимаюсь, поэтому он и пропадает! :))

fintuning

28.01.2015 13:03:42

Нет, Ольга, просто им все время интересно, что-то новое :)
Спасибо

Сергей Малиновский

28.01.2015 8:26:47

Юрий, в предыдущем сообщении Вы мне отвечали что от величины бизнеса эффективность этих советов не зависит, а в ответе Андрею наоборот :)))
Я думаю что решающим фактором для внедрения тех или иных методов управления (улучшения) есть ДИАГНОСТИКА. Далеко не всем нужен сайт, и далеко не всем он нужен с полной функциональностью, иногда достаточно просто визитки или группы в социальной сети. Для того чтобы затраты 150-300 оправдались нужен прирост оборотов на 1-2 млн (при доходности 15%). При этом сайт как правило дает прирост продаж 10-30% (бывает как у Вас в проекте 2,4 раза, но это редкость). Итого эти рекомендации подходят к оборотам 5-20 млн за 6 месяцев (ИМХО), и при этом не во всех отраслях, например заготовка леса, обувной магазин или госзакупки таких вложений не требуют. И наоборот, если сайт - это часть бизнеса (интернет магазин, продажа ПО, сбор заказов), то "колхозить" самому уже не стоит, нужно нанять "специально обученных" копирайтеров и веб-архитекторов, в этом случае это уже не "улучшалки", а "инвестиции в основной капитал".
Но за то, что наталкиваете на эти размышления - Спасибо.
И для "среднего" неспециализированного бизнеса алгоритм - идеален!

fintuning

28.01.2015 8:51:11

"Юрий, в предыдущем сообщении Вы мне отвечали что от величины бизнеса эффективность этих советов не зависит, а в ответе Андрею наоборот :)))" - в крупном бизнесе вместо программиста выступает команда программистов с менеджером проектов и прочими специалистами. Андрей описал целый перечень работ, требующий отличной от классического программирования квалификации. Я в статье в эту тему даже не входил.

"Далеко не всем нужен сайт, и далеко не всем он нужен с полной функциональностью, иногда достаточно просто визитки или группы в социальной сети." - те, кому он сейчас не нужен, через 3-5 лет поймут, что он им был сильно нужен. Часто встречаю, что управление компанией идет на бумаге, где половина административного звена бегает друг за другом в попытке согласовать решение. Это СИЛЬНО снижает их эффективность.

"Для того чтобы затраты 150-300 оправдались нужен прирост оборотов на 1-2 млн (при доходности 15%)." - а эти обороты проще всего привлечь с помощью интернет-продвижения, вот такой замкнутый круг :)

"При этом сайт как правило дает прирост продаж 10-30% (бывает как у Вас в проекте 2,4 раза, но это редкость)." - надо смотреть на рыночную нишу. Знаю промышленные предприятия, у которых прирост может быть десятки раз! Т.к. их рыночная ниша в интернет даже не собирается, считая, что там нет их клиентов.
Три года назад я с одним клиентом занимался продвижением автоматизацией бизнеса. Тогда все говорили, что это им не надо, а сегодня все автоматизировались. Также будет и с сайтами.

"Итого эти рекомендации подходят к оборотам 5-20 млн за 6 месяцев (ИМХО), и при этом не во всех отраслях, например заготовка леса, обувной магазин или госзакупки таких вложений не требуют." - согласен, все индивидуально.

"И наоборот, если сайт - это часть бизнеса" - уверен, что сегодня сайт - это всегда часть бизнеса.

"в этом случае это уже не "улучшалки", а "инвестиции в основной капитал" - точно. Я и писал, что это команда новой эры, про "улучшалки" речи нет.
Например, чтобы вырастить эффективного продажника на активные продажи, нужно 6-9 месяцев персональной работы (и не факт, что не уйдет после обучения). А чтобы вырастить эффективного менеджера на входящие звонки нужно максимум 1-2 месяца и он будет сидеть около телефона вечно! Ведь нигде больше ему такой работы не предложат!
Я пишу о смене мышления, смене командопостроения, смене систем взаимодействия. И через 2-3 года мы это увидим! Уже сейчас вижу.
Спасибо

Андрей Ведешкин

27.01.2015 21:25:29

У меня создалось впечатление, что Вы, Юрий, "нагрузили" программиста не свойственными для него задачами и этим вводите читателей в заблуждение.
"... Вместе с вменяемым программистом по шагам продумайте, что ваш потенциальный клиент будет делать на сайте. Насколько ему это интересно? Удобно ли переходить с одной страницы на другую?
После этого нарисуйте схемы, что будет располагаться на каждой странице, и какой результат вы хотите получить на выходе..."
Целями сайта, юзабилити и функциональностью сайта обычно занимаются совсем другие люди. Программист же реализует в коде результаты работы и требования специалистов по созданию интерфейсов, юзабилити, seo, дизайну и отвечает за его простоту, быстродействие и безотказность.

fintuning

28.01.2015 6:43:06

"Целями сайта, юзабилити и функциональностью сайта обычно занимаются совсем другие люди." - совершенно согласен, если мы говорим о крупной компании, крупном заказчике и всем крупном.
В реалиях малого и среднего бизнеса все выглядит сильно проще.

"Программист же реализует в коде результаты работы и требования специалистов по созданию интерфейсов, юзабилити, seo, дизайну и отвечает за его простоту, быстродействие и безотказность" - в теории да. На практике "реализуют" обычно либо часть того, что было прописано, либо не совсем то, что было прописано.
Именно поэтому и была написана эта статья, чтобы на входе избежать распространенных проблем.

"и отвечает за его простоту, быстродействие и безотказность." - а на эту тему можно было бы написать книгу :)
Спасибо

Сергей Малиновский

27.01.2015 9:41:04

Юрий, при какой величине бизнеса эффективен этот алгоритм "интенетизации" бизнеса?

fintuning

27.01.2015 10:19:20

Думаю, что есть только одно ограничение: очень-очень узко специализированный рынок, когда все участники знают друг друга по копчикам.
Во всех других случаях, когда требуется вовлечение новых клиентов и поддержание отношений с существующими, этот алгоритм работает очень качественно!

Как такового ограничения я не нашел.
Спасибо