3 навыка, как реализовать себя сегодня! 

Коротко изложу невколько мыслей, благодаря которым наши клиенты могут реализовать себв в конкурентной среде. 
Часто основа успешных действий сводится к трем пунктам: 

1. Эффективные переговоры

Почему переговоры? Да потому, что сегодня никто не знает, что именно делать для решения существующих проблем. Поэтому обсуждение и переговоры о возможных условиях, открывают путь сотрудничества вам и вашим клиентам.

Самая главная часть эффективных переговоров — это способность задавать вопросы и внимательно слушать ответы.  
Кто задает вопросы, тот контролирует переговоры! 

А грамотный переговорщик задает ПРАВИЛЬНЫЕ вопросы.
И вот в чем разница между обычными вопросами и правильными вопросами. 

Обычный вопрос начинается с глагола:

- Можете ли вы это сделать?
- Сделаете ли вы это?
- Хотите ли вы этого?
- Найдется ли у вас несколько минут, чтобы встретиться со мной?
- Разве это не то, чего вы действительно хотите?
- Есть ли какие-то причины, которые мешают вам согласиться с этим?

Эти вопросы вызывают двусмысленный тон, а также с большой очевидностью вызовут ответ: «НЕТ», и на этом переговоры могут завершиться. 

ПРАВИЛЬНЫЕ вопросы начинаются с вопроса: КАК, КТО, ЧТО, ГДЕ, КОГДА, ПОЧЕМУ и т.д. 
Вот как можно трансформировать обычные вопросы в правильные: 

Обычные вопросы Правильные вопросы

Является ли эта проблема самой сложной?

Какова наша самая сложная проблема?

Интересно ли вам наше предложение?

Что я должен сделать, чтобы это предложение стало более привлекательным для вас?

Сможем ли мы завтра наметить даты графика выплат?

Когда мы сможем наметить даты следующих выплат?

Не кажется ли вам, что сейчас мы должны привлечь к проекту дизайнера?

Где здесь работа для дизайнера?

Есть ли еще что-нибудь, необходимое вам?

Что еще вам необходимо?

Нравится ли вам то, что вы видите?

Каковы ваши соображения?

Не слишком ли это дорого?

Какую цену вы готовы предложить?

Соответствует ли это вашим потребностям?

Каким образом вы могли бы использовать это?

Вывод: мы сразу переходим к решению проблемы, а не к размышлению над ней.
Сегодня важно найти, как можно больше решений, увеличить время для действия и уменьшить «пустые» обсуждения.

Также с помощью правильных вопросов мы сможем заключить большее количество сделок. 
Это мы подробно проработаем на ближайшей Мастерской. 

2. Управленческие коммуникации

Сегодня нет смысла работать с людьми, не желающими реализовать себя в системной работе организации. 
Я часто вижу, как руководитель пытается годами объяснить что-то своим сотрудникам, а те его благополучно игнорируют. 

Например, руководитель объясняет, какие отчеты должны быть сданы в какое время, но на протяжении последних 5(!) лет отчеты не сдаются. 
И, как только, руководитель вводит предоставление отчета обязательным условием, сотрудники запускают саботаж в компании. 

И так продолжается годами. 

Сегодня вам нужно понять, что у вас три варианта:
а) либо все вместе с сотрудниками уверенно идете на дно;
б) либо вы помогаете сотрудникам реализовать себя;
в) либо вы их меняете на тех, кто понимает, о чем речь.

И теперь главный момент: для подобных трансформаций в компании руководитель должен быть сам ЭНЕРГОИЗБЫТОЧНЫМ.
У вас должна быть энергия управлять людьми, чтобы реализовать себя сразу, как представиться возможность. 

К сожалению, рассказать, как поднять энергетику в статье, практически невозможно. Поэтому либо попадайте на открытые мероприятия, либо закажите корпоративный тренинг (см. расписание). 

Выводы:

1. Управленческие коммуникации всегда начинаются с самого руководителя. 
Если у вас не хватает энергии и технологий управления, нужно срочно наращивать свой управленческий потенциал!!

2. Добивайтесь исполнения своих решений.
Убирайте из своей компании тех, кто не готов реализовать себя в новых условиях.
Благо сегодняшний рынок труда дает возможность найти продуктивных сотрудников. 

3. Качественное коммерческое предложение

Сегодня людям особенно не интересно выслушивать унылые предложения и пустые обещания. 
Поэтому при создании коммерческого предложения (КП) нужно сделать три правила: 

1. КП должно быть в цифрах выгоды клиента: 100% окупаемость, увеличение на 50%, скидка 30%, 2 по цене одного и т.д. 

2. КП должно подчеркнуть вашу уникальность. Самый хороший вариант визуализировать уникальность на странице сайта, и дать не нее ссылку клиенту. 

3. КП должно предоставить гарантии клиенту.

В гарантии входит:
- сроки исполнения обязательств;
- возврат полной суммы или части средств;
- предоставление гарантийного сервиса;
- гарантийный обязательства третьей стороны (перестраховщик и т.д.);
- личный гарантии (тут надо хорошо подумать)

Вывод: 

1. Очень мало компаний имеют сильное КП, можете легко стать уникальными. 

2. Сделать сильное КП не так сложно, как кажется.

3. Визуализируйте свое КП. 

Резюме:

Сегодня нужно поднять свою энергетику, чтобы реализовать себя максимально быстро и эффективно. 
Определить цель и вести переговоры со всеми возможными участниками проекта. 

Перенастроить персонал на слаженную работу, а тех, кто саботирует заменить. 
Сделайте по-настоящему выгодное предложение и разошлите всем потенциальным клиентам. 
И снова переговоры, вопросы, сделки. 

Сейчас прекрасная возможность реализовать себя, и открытой эта возможность будет очень небольшой промежуток времени, поэтому, не упустите шанс. 
Давайте обсудим. 
Спасибо. 


Васса Богославец

07.04.2015 14:11:51

Очень понравилась таблица правильных/неправильных вопросов. Пройдя много разных тренингов и переговоров с заказчиками уже интуитивно начинаешь задавать "правильные" вопросы. Но впереди предстоит много разных переговоров не только с клиентами. Так что ждите меня на мастерской ))

fintuning

07.04.2015 14:53:07

Верное решение. На Мастерской собрал главные фишки переговоров, поэтому материал можно будет изучать с завидным постоянством )

yefim

18.03.2015 15:27:38

КП - это главное. Чтобы выполнить 3 условия КП, надо понимать, что они значат с точки зрения клиента. То, как вы их понимаете не имеет никакого значения, если не совпадает с его видением.

Второе: получить согласие на встречу. Самое лучшее КП, надо "подать" так, чтобы клиент захотел с вами встретиться и вас выслушать.

И третье: эффективные переговоры. "Самая главная часть эффективных переговоров", чтобы клиент поверил тому, что вы говорите. Поэтому самое главное - не врать, по крайней мере, сознательно.

fintuning

18.03.2015 18:02:32

Для профессионала в переговорах последовательность совершенно точная. Однако на практике переговоры проваливают значительно чаще, чем все остальное.
Я знаю много примеров, когда ОЧЕНЬ успешные проекты были многократно убиты насмерть во время финальных переговоров.
Вам, Ефим, эти проблемы не знакомы, вы - профи. Но в целом, картина с переговорами плачевная!

yurpechnik

16.03.2015 6:06:07

Вот с собственной энергетики и нужно начинать, а то все заряжаются самогоном, колой...
Прямая связь с Богом, и без посредников...

fintuning

17.03.2015 5:05:15

Согласен, а про Бога, все индивидуально

yurpechnik

17.03.2015 5:51:01

Из разговора духовного отца с прихожанином
-Мой сын, смирению учитесь у овец!...
-Боюсь, что стричь меня Вы будете, Отец!
Уильям Блейк
1757-1827

марина

17.03.2015 9:32:25

Спасибо. Юрий. Как всегда Ваш материал классный!!! Личная позиция руководителя очень важна для коллектива. Главное не обманывать (ни себя , ни других) в требованиях. Как показывает практика в процессе переговоров сразу видно ,что хочет клиент, или экономить или получить качественную услугу. И нечего "размазывать". Выражения приведенные Вами очень тут будут кстати.
И с персоналом тоже самое происходит. Руководитель думает,что он "умнее", а персонал думает , что он"хитрее", так и ходят кругами вокруг да около, а дело страдает. Очень много энергии отнимают неправильно построенные взаимоотношения.

fintuning

17.03.2015 10:45:53

"И с персоналом тоже самое происходит. Руководитель думает,что он "умнее", а персонал думает , что он"хитрее", так и ходят кругами вокруг да около, а дело страдает. Очень много энергии отнимают неправильно построенные взаимоотношения." - очень точно сформулировано, Марина!

Максим Морозов

16.03.2015 19:07:40

Про постановку вопросов-актуально.
Не мене актуальны ответы.
Никогда не говорите нет.
Всегда можно сказать: "да нет наверное" (из Задорнова). Работает, проверял неоднократно.

fintuning

17.03.2015 5:06:51

"Да нет наверное" с опытными людьми не пройдет :)

Ирина Щурова

16.03.2015 14:27:46

Спасибо, Юрий! Как всегда очень интересно! Каждый раз нахожу что-то полезное), что-то, заставляющее мыслить, а главное, действовать!

Махмуд Махмудов

16.03.2015 12:20:53

Спасибо. Полезный материал